Vermarktung bezeichnet den gesamten Prozess, mit dem eine Immobilie zum Käufer oder Mieter gelangt: von der ersten Werteinschätzung über die Aufbereitung und Anzeigenschaltung bis hin zu Besichtigungen, Verhandlung und Vertragsabschluss. Sie können diesen Prozess selbst in die Hand nehmen oder ihn an einen Makler übergeben. Beides ist möglich, beides hat seinen Preis, der sich nur in unterschiedlicher Form zeigt.
Was vor dem ersten Foto entschieden wird
Der häufigste Fehler bei der Vermarktung passiert, bevor überhaupt ein Foto gemacht wird: Der Angebotspreis liegt zu weit vom Markt entfernt. Zu hoch angebotene Objekte sammeln Klicks, aber keine ernsthaften Anfragen. Nach vier bis sechs Wochen ohne Resonanz folgt die Preissenkung, und genau das erzeugt beim Markt den falschen Eindruck, hier stimme etwas nicht.
Ein realistischer Einstiegspreis basiert auf tatsächlich erzielten Kaufpreisen vergleichbarer Objekte, nicht auf Angebotspreisen in den Portalen. Für den Rems-Murr-Kreis liegen die Bodenrichtwerte frei zugänglich über BORIS-BW, und der Gutachterausschuss des Kreises beziehungsweise der eigene Gutachterausschuss der Stadt Fellbach veröffentlicht regelmäßig Kaufpreissammlungen. Was diese Zahlen zeigen: Innerhalb derselben Postleitzahl können Hanglagen am Kappelberg und Lagen an einer Durchgangsstraße weit auseinander liegen. Lage ist keine Postleitzahl.
Neben dem Preis gehört zur Vorbereitung das Zusammenstellen aller relevanten Unterlagen: aktueller Grundbuchauszug (zuständig ist seit 2017 das Amtsgericht Waiblingen), Energieausweis, Grundrisse, Flurkarte, bei Wohnungseigentum die Teilungserklärung und die letzten Protokolle der Eigentümerversammlung. Fehlende Unterlagen bremsen den Prozess später an der ungünstigsten Stelle, nämlich kurz vor dem Notartermin.
Präsentation: Was Interessenten zuerst sehen
Das Exposé ist das Erste, womit ein Interessent wirklich mit Ihrer Immobilie in Berührung kommt, lange bevor er die Schwelle betritt. Schlechte Fotos, unvorteilhafte Lichtverhältnisse oder ein unaufgeräumter Hintergrund kosten Klicks, und weniger Klicks bedeuten weniger Anfragen.
Professionelle Fotos bei gutem Tageslicht, ein aufgeräumtes und möglichst neutral eingerichtetes Objekt sowie ein Grundriss, der die Raumaufteilung verständlich macht: das sind keine optionalen Extras, sondern Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Vermarktung. Aus der Planung kennen wir die Wirkung, die ein heller, strukturierter Raum auf Betrachter hat. Diese Wirkung lässt sich mit einfachen Mitteln herstellen: entrümpeln, putzen, alle Vorhänge auf, alle Lampen an.
Bei leerstehenden Objekten kann Home Staging sinnvoll sein. Möblierte Räume wirken auf Fotos größer und helfen Interessenten, sich die Nutzung vorzustellen. Das lohnt sich besonders bei Objekten im mittleren und gehobenen Preissegment, wo Käufer höhere Erwartungen an die Präsentation mitbringen.
Wo und wie Sie inserieren
Die wichtigsten Kanäle sind heute die großen Immobilienportale. Etwa neun von zehn Kaufinteressenten beginnen ihre Suche online. Eine gut aufbereitete Anzeige auf den relevanten Plattformen erzeugt in den ersten Tagen nach Schaltung den stärksten Zufluss an Anfragen. Dieser erste Impuls ist wertvoll, er sollte nicht durch ein unvollständiges Exposé oder einen überhöhten Preis verpuffen.
Zeitungsanzeigen in lokalen Blättern können ergänzend sinnvoll sein, wenn Sie eine ältere Zielgruppe ansprechen oder ein Objekt mit lokalem Bezug verkaufen, das in der unmittelbaren Nachbarschaft Abnehmer findet. Für die Vermarktung im Remstal hat sich gezeigt, dass die Nähe zu Stuttgart eine ausgeprägte Pendlernachfrage erzeugt: Käufer, die online suchen, schnell entscheiden und konkrete Vorstellungen zur Anbindung mitbringen.
Eine stille Vermarktung über ein Maklernetzwerk ohne öffentliche Anzeige ist in bestimmten Situationen sinnvoll, etwa wenn Diskretion gewünscht ist oder ein konkreter Interessentenkreis bereits besteht. Sie ist aber keine Strategie für das breite Marktsegment.
Besichtigungen, Verhandlung und Abschluss
Besichtigungen sollten gut vorbereitet sein. Das Objekt muss in dem Zustand gezeigt werden, in dem es auch auf den Fotos zu sehen ist. Alle Unterlagen sollten griffbereit sein. Fragen zu Betriebskosten, Heizungsanlage, letzter Renovierung oder Nachbarschaft werden kommen, und ausweichende Antworten erzeugen Misstrauen.
Bei mehreren ernsthaften Interessenten kommt es zur Verhandlung. Wer einen realistischen Angebotspreis gesetzt hat, verhandelt aus einer stabilen Position. Wer zu hoch eingestiegen ist und Monate gewartet hat, sitzt in der schwächeren.
Nach der Einigung folgt der Kaufvertrag beim Notar, beurkundet nach bundeseinheitlichem Recht. Hinzu kommen für den Käufer die Grunderwerbsteuer von 5,0 Prozent in Baden-Württemberg sowie die Notarkosten nach GNotKG. Diese Kostenposition kennt keinen regionalen Unterschied, sie ist bundesweit identisch.
Selbst vermarkten oder Makler beauftragen
Wer ausreichend Zeit hat, die nötigen Unterlagen kennt, einen realistischen Blick auf den Wert seiner Immobilie mitbringt und verhandlungssicher ist, kann einen Privatverkauf erfolgreich durchführen. Die Einsparung bei der Provision ist real.
Wer jedoch unterschätzt, wie viel Koordination, Fachwissen und emotionale Distanz der Prozess erfordert, zahlt am Ende auf anderem Weg: durch einen zu niedrigen Verkaufspreis, durch Verzögerungen oder durch rechtliche Unsicherheiten bei Vertrag und Übergabe.
Die übliche Maklerprovision im Remstal liegt bei 3,57 Prozent inkl. MwSt. je Seite, aufgeteilt nach dem Prinzip des § 656c BGB. Sie fällt nur bei erfolgreichem Abschluss an. Was darin enthalten ist, entscheidet die Qualität des jeweiligen Maklers.